CLIENTE QUE SOME DA CARTEIRA SEM NINGUÉM PERCEBER A TEMPO Sua empresa pode estar perdendo clientes muito antes de eles oficialmente deixarem de comprar. O problema é que, na maioria das operações comerciais, ninguém percebe os primeiros sinais. Um cliente que comprava a cada 30 dias passa a comprar a cada 45. Outro reduz o volume dos pedidos. Um cliente importante deixa de comprar uma determinada linha de produtos. Outro continua cadastrado como ativo, mas não recebe contato comercial há semanas. Individualmente, nenhum desses movimentos parece alarmante. Até que um dia alguém pergunta: “Por que esse cliente não está comprando?” O vendedor liga. E descobre que ele já está comprando de outra empresa. A perda não aconteceu naquele dia. Ela começou meses antes. E é exatamente sobre isso que vamos falar neste encontro. O que você vai aprender No evento, Miguel Gomes, criador do Motor de Recorrência®, vai mostrar como analisar o comportamento da carteira para identificar sinais de perda de clientes antes que o problema apareça no faturamento. Você vai entender: por que uma carteira grande não significa necessariamente uma carteira ativa; quais sinais aparecem antes de um cliente abandonar sua empresa; como identificar clientes que estão aumentando o intervalo entre compras; como perceber redução de ticket e frequência; como descobrir clientes importantes que não estão recebendo cobertura comercial; a diferença entre Cobertura e Positivação da carteira; como identificar clientes em risco; como transformar dados do ERP e CRM em prioridades comerciais; como criar um Mapa de Guerra para orientar a atuação dos vendedores; e como transformar uma meta mensal em decisões comerciais diárias. Uma pergunta que vamos responder juntos Imagine que sua empresa tenha 500 clientes cadastrados. Quantos deveriam comprar este mês? Quantos já compraram? Quantos ainda não compraram? Quantos estão comprando com frequência menor? Quantos reduziram o ticket? Quantos clientes importantes não receberam nenhum contato da equipe? E talvez a pergunta mais incômoda: Quantos estão começando a comprar do concorrente sem que sua empresa ainda tenha percebido? Se essas respostas não estão disponíveis rapidamente para o gestor comercial, existe um problema de previsibilidade. Programação 19h00 | Abertura Por que empresas descobrem tarde demais que estão perdendo clientes. 19h10 | A carteira que parece ativa, mas não está Clientes cadastrados, clientes ativos e clientes economicamente ativos. 19h25 | Os sinais invisíveis da perda Frequência de compra, intervalo entre pedidos, ticket médio, cobertura e positivação. 19h45 | Como identificar clientes em risco Como transformar histórico de vendas e comportamento da carteira em prioridades. 20h00 | Do dado para a ação Como construir uma rotina comercial que diga ao vendedor quem precisa ser trabalhado e por quê. 20h15 | Motor de Recorrência® A lógica do Sistema Operacional Comercial para transformar: DADO → PRIORIDADE → AÇÃO → RESULTADO → CORREÇÃO 20h30 | Perguntas e encerramento Horários aproximados e sujeitos à dinâmica do encontro. Para quem é este evento? Este encontro foi pensado principalmente para: Empresários, sócios, CEOs, diretores comerciais, gerentes comerciais e gestores de vendas de indústrias e empresas B2B que trabalham com carteira e recompra. Especialmente para empresas que possuem vendedores, representantes ou equipes internas atendendo uma carteira relevante de clientes. Não é necessário conhecer o Motor de Recorrência® ou possuir uma estrutura sofisticada de BI. A ideia é justamente mostrar o que procurar nos dados que sua empresa provavelmente já possui. O diferencial deste encontro Este não será um evento sobre: “5 técnicas para vender mais”. Também não será uma palestra motivacional sobre vendedores precisarem ter mais atitude. O foco será gestão da carteira. Vamos olhar para o problema pela perspectiva dos dados, comportamento de compra e execução comercial. Porque dizer ao vendedor: “Precisamos vender mais este mês” não é uma estratégia. Muito mais útil é conseguir dizer: “Estes são os clientes que deveriam estar comprando, ainda não compraram e precisam ser trabalhados agora.” Essa é a mudança de gestão que o Motor de Recorrência® propõe.