GVEN_GESTÃO DE VENDA COMPLEXA DE SOFTWARE B2B - NOTURNO ONLINE AO VIVO

ATENÇÃO: Este Treinamento Online possui carga horária total de 08 (oito) horas, distribuídas em 4 sessões de 2 horas cada uma. Ao se inscrever o participante declara estar ciente de que Treinamento Online AO VIVO ocorrerá nas datas e horários acima indicados (HORÁRIO DE BRASÍLIA).1.APRESENTAÇÃO DO TREINAMENTOGESTÃO DE VENDA COMPLEXA DE SOFTWARE B2B é um treinamento voltado especificamente para Gestores de Empresas de Software B2B (produtoras, revendas, franquias e integradores) que vendem softwares de gestão empresarial que exigem implantação. 2. PÚBLICO‑ALVO Gerentes, coordenadores e supervisores de vendas de software B2B. Heads de Vendas / Diretores Comerciais / CSOs. Sócios e CEOs de empresas de software que lideram diretamente a área comercial. Profissionais em transição de vendedor sênior para posição de liderança em vendas complexas. 3. INSTRUTORMARCOS LOPES MORAES Mestre em Administração de Empresas, Pós‑Graduado em Finanças Empresariais e Graduado em Ciências Econômicas. Possui mais de 30 anos de carreira no mercado de softwares de gestão empresarial, com atuação em todo o ciclo da venda complexa, desde a prospecção até a implantação e a gestão do resultado financeiro. 4. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO De acordo com a Lei nº 9.394/96, o Decreto nº 5.154/04 e a Deliberação CEE 14/97, os cursos livres são uma modalidade de ensino legal e válida em todo o território nacional. Este treinamento está em conformidade com a legislação em vigor. Módulo 1 – Venda Complexa como Estratégia de Negócio1.1 Características da venda complexa de software B2B. 1.2 Diferença entre venda transacional e venda orientada à decisão. 1.3 Software de gestão como decisão de alto risco organizacional. 1.4 Relação entre venda mal conduzida, problemas de implantação e churn. 1.5 O papel da liderança na condução da decisão do cliente.Módulo 2 – Processo de Compra do Cliente e Gestão da Decisão 2.1 Como os clientes compram softwares que exigem implantação. 2.2 Comitês de decisão, interesses políticos e riscos percebidos. 2.3 Tomadores de decisão, influenciadores e usuários. 2.4 Comprometimento real vs. interesse superficial do cliente. 2.5 Perda por “não decisão” como o maior inimigo da venda complexa.Módulo 3 – Pipeline de Vendas Complexas3.1 Pipeline como reflexo do processo de compra do cliente. 3.2 Critérios objetivos para evolução de etapas. 3.3 Identificação de falsas oportunidades e vendas estagnadas. 3.4 Qualidade do pipeline versus volume de oportunidades. 3.5 Previsibilidade de receita em ciclos longos de vendas.Módulo 4 – Estruturação e Governança da Área Comercial 4.1 Estrutura comercial adequada para vendas complexas de software. 4.2 Papéis e responsabilidades na pré‑venda, venda e transição para implantação. 4.3 Integração entre vendas, implantação e Customer Success. 4.4 Governança comercial e disciplina de processo. 4.5 Redução de dependência de “vendedores estrela”.Módulo 5 – Liderança e Desenvolvimento de Equipes de Vendas 5.1 O papel do líder em ambientes de alta pressão por resultado. 5.2 Diferença entre gerenciar atividade e liderar decisões. 5.3 Desenvolvimento técnico e comportamental do time comercial. 5.4 Autonomia com critério: quando liberar e quando intervir. 5.5 Cultura comercial orientada a valor e responsabilidade.Módulo 6 – Coaching Comercial Aplicado à Venda Real 6.1 Coaching baseado em oportunidades reais de venda. 6.2 Como diagnosticar riscos comerciais junto ao vendedor. 6.3 Perguntas que fortalecem a condução da venda complexa. 6.4 Reuniões de pipeline como ferramenta de desenvolvimento. 6.5 Gestão de perdas como aprendizado estratégico.Módulo 7 – Proposta, Negociação e Fechamento em Venda Complexa7.1 Pré‑proposta como instrumento de alinhamento decisório. 7.2 Apresentação executiva como construção de visão de solução. 7.3 Negociação baseada em poder, tempo e informação. 7.4 O papel do líder na negociação sem enfraquecer o vendedor. 7.5 Cuidados na linha de chegada e transição para implantação.  Módulo 8 – Liderança Executiva em Venda Complexa 8.1 Liderança como agente de maturidade comercial. 8.2 Responsabilidades executivas do líder de vendas de software. 8.3 Influência da liderança sobre margens, caixa e previsibilidade. 8.4 Comunicação executiva e gestão de expectativas internas. 8.5 Conexão entre venda, sucesso do cliente e sustentabilidade do negócio.5. PRÉ-REQUISITOS:Treinamento ONLINE ministrado através da Plataforma Sympla, utilizando a ferramenta Zoom. É necessário que o aluno tenha acesso à internet.Hardwares necessários: COMPUTADOR, NOTEBOOK,TABLET ou SMARTPHONE com microfone e fone.Softwares necessários: Planilha Excel e Adobe PDF.