A qualificação não é apenas um processo de fazer perguntas para obter informações. Ela é fundamental para estabelecer uma relação de empatia e confiança com o cliente, para desenvolver uma necessidade no cliente, fazendo-o se identificar com uma necessidade e querendo obter mais informações sobre a solução.A metodologia MEDDPICC garante que você faça as perguntas corretas e recebas as melhores respostas do seu cliente, para conduzir eficientemente a negociação.Este conteúdo foi desenvolvido baseado no livro "MEDDICC" de Andy White, conteúdos de Internet, e no conhecimento da ADVANCE sobre o mercado.Carga horária4 horas, sendo 3:45 de videoconferência mais 15 minutos de intervalo Dinâmica do treinamentoO treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes. Material para os participantesOs participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento. Principais tópicos abordados no treinamentoMódulo 1 - Vendas consultivas·       Vendedores, venda consultiva e a evolução do vendedor para consultor·       Processo de vendas e principais metodologias·       Introdução ao planejamento de contas e de oportunidades·       Exercício do cálculo do tempo necessário para atingir a meta anual Módulo 2 - Qualificação BANT·       O que é qualificação e porque é importante·       O que fazer e o que evitar·       A arte de perguntar·       Ouvir e perguntar·       Perguntas para gerar uma relação de empatia e confiança·       4 conjuntos de perguntas para ajudar o cliente a admitir a dor Módulo 3 - Qualificação MEDDPICC·       M - Metrics (Métricas)·       E - Economic Buyer (Comprador Econômico)·       D - Decision Criteria (Critérios de Decisão)·       D - Decision Process (Processo de Decisão)·       P - Paper Process (Processo Documental)·       I - Identified Pain (Dor Identificada)·       C - Champion (Campeão)·       C - Competition (Concorrência) Módulo 4 - Regras de ouro do MEDDPICC·       Venda buracos e não brocas·       Saiba perguntar, saiba ouvir·       Explique porque está perguntando, e tenha melhores respostas·       Coach x Champion·       Use MEDDPICC Scoring·       Ganhe o direito de...